Коммерческий директор, директор по продажам, руководитель отдела развития, категорийный менеджер

Руководитель отдела развития
-Вывод продукта на рынки: ЮПФО, УФО, СЗФО, Москва и Московская область, ЦФО. Территории Сибири и Дальнего Востока не рентабельны в связи с особенностями продукта и высокими логистическими затратами;
-Формирование программ развития территории;
-Вывод на рынок новых продуктов 18 sku;
-Формирование команд отдела продаж в регионах, запуск фокусных команд;
- Разработала и внедрила систему KPI сотрудников отдела продаж;
-Разработала и внедрила модель выхода продуктов на новые рынки: регионы РФ, локальные сети, экспорт;
-Разработала и внедрила коммерческую политику по зоне ответственности;
- Организация и контроль процесса продаж;
-Планирование продаж в рамках каналов сбыта: федеральные аптечные сети, локальные розничные сети, on-treid, off-treid, экспорт;
-Проведение личных переговоров с первыми лицами компаний, категорийными менеджерами торговых сетей;
- Разработала и внедрила годовой маркетинговый календарь, типовые маркетинговые инструменты, аналитические отчеты, учетную политику;
-Анализ конкурентов и тенденций развития рынка, определение целевых направлений, перспектив развития компании на рынке;
-Анализ текущих каналов продаж, расширение линии поставок по sku.
Достижения:
- За время работы подключила 12 регионов РФ;
- Подписала 7 контрактов с локальными сетями;
-Расширила ассортимент действующих клиентов с 8 до 32 sku;
-Внедрила программы узнаваемости бренда и интеграции в новых и действующих регионах;
-Внедрила новую коммерческую и ценовую политику по регионам;
- Разработала стратегии по новым для компании направления продаж: аптечные федеральные сети, канал федеральной хореки, отдельное направление по поставкам в РЖД и S7;
-Увеличение объема продаж по каналу регионы в 20 раз;
- открытие нового канала продаж Аптечные сети, подписаны контракты, введено 3 sku Бренд продукции, также СТМ направление в аптечных сетях: Ригла, Апрель, Магнит Фарма

Коммерческий директор
-Управление отделом продаж, выполнение плановых показателей: объем продаж, доходность;
- Разработка нового направления продуктовой линейки- безалкогольные напитки (концепт, бренд, анализ рынка);
- Сформировала коммерческую, ценовую политику компании;
-Разработала эффективную систему KPI для сотрудников отдела продаж;
- Анализ состояния рынка, ожиданий клиентов, конкурентной среды, прогнозирование тенденций развития. Формирование ценовой политики и политики скидок, клиентской политики, ценообразование;
-Управление издержками снижения затрат;
-Управление ассортиментом и товарными запасами компании;
-Оптимизация и контроль закупочной деятельности;
- Проведение личных переговоров с первыми лицами компаний- покупатели, поставщики;
-работа с дебиторской задолженностью.
Достижения:
-Подключение новых клиентов- 8 регионов РФ, 6 локальных сетей;
-Увеличение объема выручки в 2 раза, увеличение EBITDA с 5 до 12%.
-Объем продаж достиг 100% мощности компании;
- Увеличение продаж среднего и премиального сегмента до 60% от общего объема продаж, при сокращении затрат на маркетинг на 3%;
- снижение уровня дебиторской задолженности с 12,5% до 6%.

Продукты питания
• Ликероводочная продукция (производство)
• Алкогольные напитки (продвижение, оптовая торговля)
Коммерческий директор
В зоне ответственности два направления:
1) Алкогольная Торговая Компания (завод производитель)
2) Винсент Поволжья (дистрибьюторская компания)

Алкогольная Торговая Компания :
-Формирование коммерческой политики предприятия, ценообразование, продажи по направлениям: федеральные торговые сети, дистрибьюция, хорека.
-Управление 7 филиалами компании (вся территория РФ)
-Составление планов продаж (годовые, квартальные, месячные)
-Составление бюджетов компании в разрезе каналов продаж.
-Формирование трейдмаркетинговых программ и бюджетов в разрезе каналов продаж.
-Личное участие в переговорах и подключении новых клиентов по всей территории РФ и экспорта, переговоры с первыми лицами компаний.
-Разработка KPI сотрудников.
-Совместно с отделом маркетинга разработка и вывод новых продуктов на рынок.

Достижения:

-Разработана и внедрена в 2020 г., новая модель работы на рынке. Следствием является увеличение продаж высоко маржинальных брендов на 25%.
-Изменение системы работы в канале федеральные сети, перевод с модели EDLP на High/ Low- что позволило увеличить оборот и рейтинги в федеральных сетях.

Винсент Поволжья- дистрибьюторская компания по продажам алкоголя

-В зоне ответственности: лицензиаты (600 ТТ), сеть алкомаркетов Градус (56 ТТ), розничное направление, хорека.
-Формирование ассортиментных матриц торговой сети;
- Разработана комплексная программа по увеличению продаж по всем направлениям:
- Канал розница- увеличение оборота по каналу за счет расширения sku ключевых клиентов.
- Канал алкомаркеты- разработана комплексная программа : оптимизация товарных остатков на РЦ и в торговых точках, система уменьшения количества просроченной продукции, формирование оптимальных матриц продуктовых групп, работа с поставщиками по улучшению коммерческих условий, разработка маркетинговых активностей по привлечению дополнительного дохода.

Достижения:

- Сеть Градус увеличение продаж по в категории алкоголя на 5% (при падающем рынке крепкого алкоголя), по продуктовой группе рост продаж на 30%;
- Направление лицензиаты- увеличение клиентской базы на 15%, увеличение товарооборота на 14%;
- Хорека- увеличение продаж в канале на 12%, подписание эксклюзивных договоров, увеличение представленности в меню

Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами
• Развитие продаж на всей территории России, заключение договоров с федеральными и локальными торговыми сетями;
• Формирование стратегии развития по федеральным торговым сетям;
• Составление планов продаж. Составление и утверждение маркетинговых бюджетов;
• Ведение переговоров на уровне категорийных менеджеров, руководителей отделов, коммерческих директоров;
• Управление персоналом: планирование, организация, мотивация, контроль работы. В подчинении 4 КАМа, 5 супервайзеров, 50 сотрудников полевых команд;
• Участие в тендерных поставках.
• Управление продажами СТМ (масло, молоко, сыр, детское питание).

Результаты:
• Обеспечено выведение продаж компании на федеральный уровень;
• Выведен на рынок новый бренд растительных напитков, подписаны договоры , начаты поставки;
• ТС Дикси: начаты поставки сыра, введены 6 новых SKU;
• ТС Виктория: подписаны договоры, введены 9 SKU;
• ТС АШАН: расширена география поставок, согласован ввод СТМ детского питания, достигнут прирост в объеме продаж на 30%, ассортимент расширен с 25 до 94 SKU
• ТС Х5 Retail Group: открыты новые РЦ, прирост по продажам сыра составил 95%, масла – 25% ;
• ТС ОКЕЙ: заведен ассортимент сырной продукции во всю сеть,
• ТС Лента: расширена география поставок и активной матрицы;
• ТС Тандер: расширена география поставок;
• ТС Мetro: расширен ассортимент до 104 SKU и география поставок;
• Выстроена эффективная работа мерчендайзеров по снижению уровня возвратов, увеличению среднего заказа.

• Руководство коммерческой службой предприятия. Заключение договоров на экспорт;
• Ведение переговоров и заключение договоров с ключевыми клиентами;
• Составление годовых планов: план продаж, планов производства, БДР на 2017 г., план инвестиций.

Результаты:
• Разработана стратегия развития предприятия на 5 лет. Составлен план производства;
• «С нуля» создан отдел продаж и маркетинга, сформированы команды отделов;
• Произведен ребрендинг продукта;
• Выстроена дистрибуция (17 регионов РФ), предприятия выведено на максимальные мощности. Заключены договоры с торговыми сетями (региональные, федеральные);
• За 6 месяцев работы в 10 раз увеличен объем продаж;
• Разработана и введена аналитическая отчетность на предприятии;
• Минимизирована дебиторская задолженность;
Выстроена эффективная работа персонала, разработана система мотивации;
• Заключены договоры на производство СТМ.

«С нуля» сформирована команда, стратегия развития по каналам продаж, система отчетности, трейд маркетинговая политика и бюджетирование, ценовая политика.
• Выстроена эффективная работа персонала (более 50-ти сотрудников в подчинении);
• Предприятие выведено с уровня небольшого на уровень федерального с оборотом более миллиарда рублей в месяц;
• Обеспечено выведение продукта на экспортные рынки (территория Стран Таможенного Союза, Европейские страны, Китай.).
• Прирост продаж в общем по всем каналам продаж ежегодно начиная с 2008 г. составлял от 43% до 163%, максимальный рост 163% в 2015 г, в 2016 63%;
• Создана дистрибьюторская база (все регионы РФ);
• Расширена география поставок, реализован запуск фокусных и эксклюзивных торговых команд, увеличена доля продаж в сетевом канале;
• Открыто новое направление «разливное пиво» с 2014 г.;
• Открыты продажи в Крым (продукция компании первой была заведена на рынок и заняла места на полках;
• За время работы подписаны контракты с федеральными сетями: Тандер (18 РЦ, 7200 ТТ), Х5 - регионы Поволжье, Центральный, Уральский - 5000 ТТ, Metro – Поволжье + МСК, 20 ГМ, Лента - Поволжье, Урал, Спб- 33 ГМ, Ашан - Поволжье, Юг, Центральный регион - 76 ГМ, О’кей, Красное и белое - 6500 ММ;
• Заключены договоры на поставку СТМ: Ашан, Тандер, Дикси, Х5.